直播带货的选品组品排品的底层逻辑

xaoma 直播带货 2022-06-01 204 0

我们可以把产品分为三个种类,一个叫做福利品,一个叫做销量品,一个叫做利润品,这三个一看就可以看得出来他们的区别在哪里,但是大部分人可能不知道为什么要上福利品,什么时候上福礼品,什么时候上利润品,今天着重给大家讲一下!

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可以这样去做区分福利品、利润品、销量品,按照你赚多少钱去算,就是按照它的利润率算,比如说一般来定义福利品的话,都是大概1%的佣金,或者5%的佣金以内,甚至会微亏,达人补贴,或者做商家补贴,就给大家送福利的,这种有什么特点,这种品我们主要有什么作用,第一个点,他一定是比较大众化的产品,而且不需要过多讲解,比如说一双袜子,比如说我直播间的一个某一个大牌的护肤产品,你只要看到价格很划算。那么就可能会入手了,或者比如说一件毛衣,一件毛衣常规我们利息大概七八十块钱,但是你可能一件毛衣今天20块钱给大家,这个就是福利品!

福利品呢,基本上就不要靠它去赚钱,但是福利能够给你带来什么呢?能够给你带来用户的停留,还有直播间在线人数的一个明显上升,还有密集成交

但是福利品里面分两个种类,第一个种类是我说可以形成密集成交的,就比如说你自己是老板,你这个货源呢,你自己明白的,比如说一件毛衣,你可能成本,举个例子啊,成本大概是30块钱,你今天也卖30块钱,你基本上不赚钱,但是你可以无限放,因为对你来说也不亏,对不对?所以这种就是可以形成一个密集成交的,因为它量多啊,你的库存比较多。

还有一种呢,就是比如说像直播间的那种护肤产品,我补贴一支口红,平常的话卖300多块钱,直播间常规卖100多块钱,然后我一单补贴60块钱,99块钱,99块钱,平常卖300块钱,那么对用户来说,它的吸引力是非常巨大的,但这种就比较稀缺,能够帮助你做什么呢?就做停留时长,用户停留时长,再加上直播间的在线人数,你可以明显发现中有一个明显的上升,因为大家都会想要福利,而且我们换一个逻辑去想。就是你如果没有福利,用户为什么愿意长时间停留在你的直播间,所以你要想一个问题,没有福利的话,你怎么去吸引人,所以一定要具备福利的东西,因为你有福利,把它拿出来展示出来的时候,用户因为这产品点进来,发现这个价格很划算,他就会留下来给你看一下,这就是一个底层逻辑。

第二个底层逻辑,像口红这种东西,能补到的比较少,可能一场我只能补100,花了几千块钱,这种的话没有办法,我做密集成交,所以呢,我必须要去转款,转款转什么呢?一定要转销量品,因为销量品的定义就是你之前直播或者是你在线下卖的很好的产品,他就可以去当这个销量款,因为其实线下和线上就是用户对于产品的需要,其实他的这种需求都是一样的,所以你在线下,如果你卖的很好的,你转到线上来卖那么高,就是这种销量,比如说你线下你赚五十四十百分之三十的佣金,但是你可能在线上也能赚个五百分之十就可以了,那你剩下钱去哪里了呢?你剩下钱就让利给用户了。所以这是我提到的,说我们要学会让利给用户。这个很重要,不然大家为什么要来看你为什么不去别的地方买,而且抖音现在很多的商家,他的产品同质化比较严重的,但在同质化的过程中,比较聪明的商家干嘛呢?拿他的新品去当利润,拿这些销量品,拿这些卖的比较好的品让利给用户,把价格做的用户就会大概率在直播间下单,因为他发现你直播间卖的比其他直播间卖便宜。你再想想早期直播怎么起来的,就是因为直播间的价格很划算。

我们一个学员,他自己做家具的,他说老师我这个为什么直播间人多,但是不下单呢?转化也很低,然后呢,转化的人就少了。我就问他一个问题,我说你自己在抖音的直播间卖的这个货的价格和你在某宝某猫上面卖的价格是一样的吗?他说是一样的,我说那就得了,我说用户为什么选择要在直播间下单,他去哪儿买都行,为什么选择在这儿买,对不对,所以的价格都是一样的,那还有什么吸引用户的点呢?一定是没有的,所以呢,我是觉得说你的价格一定是要销量款的话,一定是你赚的比较少,赚的非常非常的少,比如说你原来赚10%的佣金,你现在能不能赚5%的佣金,为什么?因为你要做销量,做转化,做密集成交,引来自然流量,流量会更加的精准,引来的这些都是电商粉引来了之后。转成利润款,转成利润才是赚钱的,你会发现我们的组合品它的作用是不一样的,福利品是来拉人的,没有人你卖什么货,对不对?很多直播间就说,老师,我直播间就是没人啊,怎么办?是因为有人,但是你留不住,你自己去看一下,你第一场直播想一下啊,你不要拿一个做了十场的很差的数据供应抬杠,说老师我直播间,你看总场观只有一两百人,但是你的直播间已经非常差,差到毫无价值。那么你想一下总场观有一两百人的情况,你去线下的门店,一天能够一两百个人进到你的店里面,那是不是也是一种盛况呢?你想一下,现在线下都难做大,做线上,但是你用线下思维去想一下,线上对不对?你在直播间有十个人,20个人的时候,那你想一下,刨去你的运营和中控等等的这些工作人员,剩下的人同时来到直播间,你是一个主播,就是一个店员,那么你作为店员也好,老板也好,同时来十个人,你服务的过来吗?你肯定也付过来,对吧?所以我就跟他讲道理,不是你的直播间没有人,是你的直播间留不住人,所以我们要想怎么把人留住,先解决这个问题,就不是说一定要去卖货,而是要给用户给福利,去吸引用户,让用户来。为什么线下我们有这么多的商场,这么多的门店,他会搞什么?年终钜惠是优惠聚在一起的意思,还有年终促销,这就是营销主题策划,如果大家想了解的话,下次大家讲营销主题的问题,我们想牌品就是搞清楚这个逻辑,你会发现线下搞活动的时候,往往商场就会变多,为什么?因为大家都知道今天的福利,那么你是可以通过你的短视频,通过你的直播不断的去露出福利呢,把用户留住,并不是抖音不给你推人,你又跟抖音没有深仇大恨,人家为什么不推人给你,还是自己做的不好,所以所有的直播间都是会推人来的,只是说你留不住人,所以你要拿福利款去留人,因为没有人留住你怎么成交啊?所以呢,大家一定要思考一下,好吧,今天就到这里。